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建材門店銷售技巧 三:開場

時間:2009-07-01 10:20來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
開場,是建材導購們最喜歡的部分,因為大家都喜歡說,恨不得說得在場客人都立馬買單。 開場的目的 一句話: 塑造 自家貨品的 價值 , 引導 到 體驗 中去。 在建材零售終端,貨品只有通過體驗,成交的可能性才會更大,體驗都沒有實現,不可能指望馬上成交。下
開場,是建材導購們最喜歡的部分,因為大家都喜歡說,恨不得說得在場客人都立馬買單。

    開場的目的

    一句話:塑造自家貨品的價值,引導體驗中去。

在建材零售終端,貨品只有通過體驗,成交的可能性才會更大,體驗都沒有實現,不可能指望馬上成交。下面就一般性的開場技巧展開:

開場技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧

建材零售終端門店,現在各行業購買的客人越來越看中貨品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的貨品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術就是正確的話術:

“小姐,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹……”(正確,開門見山)

“小姐,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式幽雅、與眾不同,請試一下!”(正確)

“小姐,您好,這款是今年最流行的亮光地板,鋪在客廳里顯得您家中非常大氣,這邊請!我為您詳細介紹。”(正確,突出新款的特點)

“先生,您眼光真好,這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;”(正確)

“小姐,您好,這款衛浴是今年最流行的瑞典款,它的功能……”(正確)

“這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態設計的,雙向流通自動感應的。您如果喜歡坐在馬桶上看書看報的話,坐多長時間都不會感覺累。”

以下的話術就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕:

“小姐,現在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?”(錯誤,“沒有”)

“小姐,新款剛剛上市,您要不要體驗下?”(錯誤,“不用了”)

“小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯誤,“一般”)

“小姐,今年流行金色,你喜歡嗎?”(錯誤,“不喜歡”)

 

開場技巧二:促銷開場

建材零售業促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為建材銷售的重要手段,那么促銷的開場就是建材門店導購會經常用到的開場技巧,同時促銷又是提升業績很好的方法。然而:

太多的促銷被我們終端的建材導購白白浪費了,為什么這么說呢?

導購員經常這樣說:“小姐,我們店里正在做活動,現在買是最劃算的時候!”

她們傳遞出來的效果沒有讓客人覺得劃算,我就讓一個導購員按照我說的方法來傳遞這句話:用重音大聲地讀這句話中紅字的部分。

她讀完之后,效果出來了,我問其它的導購員,你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的?

大家無一例外地回答,是最后一位導購,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!

各位,可見同樣的一家建材門店,在做著同樣的促銷活動,賣著同樣的貨品,為什么在不同建材導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注意過這個問題嗎?我要表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣,以下的話術我們認為是正確的:

!小姐,我們店里正好在做促銷,現在買是最劃算的時候!”(正確,突出重音)

“您好,歡迎光臨某某品牌,現在全場貨品88折,凡購滿1000元即可……”(正確)

“您好,小姐,您真是太幸運了,現在優惠大酬賓,全場5折。”(正確,即使9折,你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)

“您好,小姐,您運氣真好,現在正在做買建材送禮品的活動。”(正確)

 “您好,小姐,您運氣真好,現在優惠大酬賓,全場88。”(正確)

促銷語言中的重音你現在明白了嗎?能運用的好嗎?

 

開場技巧三:贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了,在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術:

“先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭(正確)

“小姐,您氣質真好,……”(正確)

“小姐,您身材真好,我在商場干這么長時間,有您這樣身材不多……”(正確)

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放,她想:錢給誰都是給,給就給的開心。

開場技巧四:唯一性開場

物以稀為貴,對于客人喜歡的貨品,你都要表達出機會難得的效果,促使客人當下決定購買,因為走出了你店的客人,就不再受你的影響,消失在茫茫人海,我們沒有她(他)的電話,沒有她(他)的手機,沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的QQ,所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術:

“我們促銷的時間就是這2,過了就沒有優惠了,所以現在買是最劃算的時候……

不然您得多花幾百元,那些錢拿來多買點別的東西多好……”(正確,制造促銷時間的唯一性,機會難得,同時要注意重音的表達)

“小姐,我們的這款廚柜是法國設計師設計的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內限量生產、限量發售的款式,在我們店這個款已經不多了,建議趕快購買。”(正確,制造貨品款式的唯一性,機會難得)

開場技巧五:制造熱銷開場:

當客人表現出對某款產品好感時,我們應該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議采納的:

某款系列產品迄今在全球的銷量已逾5000套,其中 19 型突破1000個。

 

這款套裝門一上市賣的特別好,已經銷售5萬多個了,成為單品銷量冠軍,現在庫存已經不多了!

“這是我們品牌今年上市最新款浴缸,在我們深圳的其他店鋪已經沒有貨了,在我們店只有幾個了,我給您介紹下!”

“這是我們品牌重點推出的最新款吊燈,在我們廣州的店鋪,這個款早已經賣空了,在我們店只有2個了,建議您看看,我幫您看看有沒有您合適您品味的。”(正確)

開場技巧六:功能賣點

在建材業貨品競爭同質化的今天,貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點,這種賣點的獨特性,用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子:

除了省空間,這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能。

“小姐,這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設計的款式, 簡潔明快,而且是采用防火板,安全便于打理,……,。”(正確,突出功能性)

六種開場技巧,中國建材零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北,六種開場經?梢越M合運用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等不一而足,看現場服務客人的需要,隨時爛熟于心,脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣,太多的建材導購是這么干的,不信你去商場里看看,你的建材導購是不是呢?

注:本文參考了《銷售妙語》一書,編者高彩鳳,機械工業出版社,在此感謝。

本文作者王延廣,中國建材門店銷售實戰講師、金牌店長管理實戰訓練培訓師、美國國際訓練協會PTT培訓師、國際教練協會營銷教練、20多家零售行業網站專家專欄作者、門店銷售實戰培訓機構創辦人

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