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建材門店銷售技巧 五:開單、連帶銷售

時間:2009-07-01 10:24來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
1. 一定要由顧客說開單的時候,我們才開單嗎? 2. 顧客購買的信號有哪些?如何提出成交? 3. 成交的語言和注意事項有哪些? 今天就建材行業的案例來談談 賣建材,賣的就是續銷,賣一件不叫賣,賣一套才正常;賣一套不算賣,賣一套再加一件才叫賣;賣一套加上

1.       一定要由顧客說開單的時候,我們才開單嗎?

2.       顧客購買的信號有哪些?如何提出成交?

3.       成交的語言和注意事項有哪些?

今天就建材行業的案例來談談

賣建材,賣的就是續銷,賣一件不叫賣,賣一套才正常;賣一套不算賣,賣一套再加一件才叫賣;賣一套加上一件不算賣,一個客人賣上十件二十件才算賣,有人說這是批發這不可能,年前我在為為某知名建材品牌培訓的時候,在營銷大會上有一個重要的分享就是,該品牌的某個店長一單銷售了14件貨品,客成交額達到450萬,同時就在前幾天,我跟他們營銷人員溝通的時候,他們告訴我這個記錄又被打破了,最新記錄是一單銷售16件;真是天外有天,人外有人啊。

建材品牌,單件價格都不是很低,所以連帶銷售必不可少,而且是重中之重。下面我們就談談建材品牌在銷售服務過程中的連帶銷售時機、方式和要點。

一、              不要放過6種連帶銷售的時機

在最大限度地激發完客人的購買欲望之后,快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動,拖的時間越長,等到他內心的熱度冷下來的時候,任何事情都可能發生。

1、當顧客選中單件建材時;道理很簡單,建材是要搭配的,只選一件建材代表客人一般還會再選一件配搭的,何必要客人出門去別家找呢?主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務,再者,有人說:建材是搭配方法千萬種的!這也需要建材導購平時要多積累建材擺設方面的知識和經驗,建材品牌也可以對這方面進行建材搭配培訓,可以任意組合。

2、店內有相關配件時;建材一般配搭的飾品是現代年輕人的鐘愛,也是凸顯個性、標榜自我的最好道具。

3、有促銷活動時;這是促進客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一,及時地用興奮異常的語氣提醒客人:機不可失,失不再來。

4、上新季貨品時;無論是新季貨品還是新貨品時,我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人,就像在肯德基點單完畢的時候,收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”,我看了一眼,很有嘗嘗的欲望。

5、客人和朋友(同伴)一起購物時;在貨品推薦和介紹的過程中,無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試,閑著也是閑著,這也是常見的連帶銷售。

6、當客人在等候時;無論客人在等候什么,只要他(她)是站在我們店內,我們就有影響客人的機會,這個時候的連帶銷售,我們可以試探一下,沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天,增進一下感情。

 

二、經常運用的6種連帶銷售的方式

 

1、運用陪襯式;很簡單,就是相關的建材搭配、組合和飾品的搭配,給客人一種錦上添花的效果,也讓客人樂于接受。

2、朋友家人推廣式;告訴客人:給家人朋友也順便捎帶兩件,既有人情,又有實惠。

3、補零式;“衣柜是888元,先生,再看看我們的小筐吧,120元一對,您要的話,一起共1000整”。找那些零錢干什么,客人可能也顯麻煩。

4、新品推廣式;在新品上市以后,我們要有強烈地對新品著重進行推薦(連帶銷售)的意識,這對于品牌新品的宣傳和業績的提升都有很大幫助。

5、促銷推廣式;連營銷大師科特勒都說:“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”,所以促銷推廣是建材品牌提升業績、搶占市場份額的不二法門。

6、組合配套式;對于建材基本上都是成套系列,同一顏色、款式,不同功用,有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個系列的風格和顏色,對于客人的吸引力很多時候更大,也都可以讓客人愛不釋手,銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買最好買一套,顏色、風格、款式都相同,才更有品味”了。一次,一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合衛浴。

三、連帶銷售中要注意的6個要點:

開完了這單,不要那么快地送他出門——各個建材用品你都可以幫客人的忙,搭配一下,看看效果。

1、力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業績,店員在銷售服務過程中,開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,滿心歡喜的是滿載而歸的客人,而不是幸災樂禍的銷售人員。我在購物過程中,在我多買的時候,經?吹降陠T臉上立刻樂開了花,心里很不是滋味。

2、正面及支持性建議;更漂亮、配搭協調、方便換洗、更多實惠等等,綜合來說,連帶銷售就是鼓勵。

3、用實物展示配搭效果;這個不必多說,建材行業的朋友都知道實物出樣的重要性,很多時候的連帶銷售,來自樣板間里的搭配。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候,多多借助實物搭配的效果,這樣給客人的說服力更強。

4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應;在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候,可以輕描淡寫地試探一下。前文說過,沒有需求就當聊天,或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

5、不要讓顧客覺得你在硬銷;“導購”兩個字,分開來看,“導”是引導的意思,“購”是客人購買,合起來就是引導客人購買,連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多,客人一旦感受到強迫的含義,怕是適得其反。

6、切記一口吃不成胖子;俗話說:得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上,然后采取的行動。在銷售的初期,客人還沒有明確購買單件的情況下,進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感,可能還本來想買的那件也不買了,得不償失,所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。

連帶銷售就是銷售之后再銷售,開單之后再開單,而非快速收銀把客人送出門外,在進行完這個動作之后。

本文作者王延廣,中國門店銷售實戰講師、金牌店長管理實戰訓練培訓師、美國國際訓練協會PTT培訓師、國際教練協會營銷教練、20多家零售行業網站專家專欄作者、門店銷售實戰培訓機構創辦人。

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