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銷售之前要準備的事項

時間:2009-07-27 19:01來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
為了使產品順利成交,銷售的事前準備十分重要。這種事前準備包括內容很多,首先是銷售對象的了解,有了目標就要對銷售對象有個詳細的了解,不管銷售對象是個人還是單位,知道的資料越詳細,對你的銷售越有理,你可以對癥下藥,有時候知道的很少,計算這樣,

為了使產品順利成交,銷售的事前準備十分重要。這種事前準備包括內容很多,首先是銷售對象的了解,有了目標就要對銷售對象有個詳細的了解,不管銷售對象是個人還是單位,知道的資料越詳細,對你的銷售越有理,你可以對癥下藥,有時候知道的很少,計算這樣,也比什么都不知道好,不然會出洋相,以免影響銷售的成交,比如把男的當成女的,歲數小的當成大的等等,就想我一個朋友講的笑話一樣,一個銷售人員去到一個人數比較多的場合去拜訪一個20多歲的女孩,這個女孩不喜歡打扮,由于事前沒有對女孩情況進行了解,到了跟前見了這個銷售人員為了顯示尊重,見到女孩只喊阿姨,把女孩臊的滿臉通紅,尖叫著把這個銷售人員轟了出去。搞的這個銷售人員被趕走還末名其妙,直到回去查看資料才知自己洋相所在。第二,想好說辭,特別是第一次搞銷售或是會見一個重要的客戶,把細節想的越充分,臨場就會顯得越不慌不忙,就像過你演一個電影,你怎么進到客戶辦公室。會遇到什么人,比如遇到前臺的小姐那該怎么說怎么樣能找到年找的人,找到后怎么說讓他能痛快成交,如果他有什么問題你該怎么回答等等,細節很多,就不一一到來,還是讓我們看一下《南下尋夢人》荘典的第一次拜訪是做那些事前準備的,將會對我們的銷售會有很多啟發(以下1900字為摘抄):

1992年走投無路的荘典被一家廣告公司錄取后,他是這樣說的:當天我冒著大雨,象個無頭蒼蠅,看見寫字樓就進去,大概進了近20家公司,大都被前臺人員或者辦公室人員擋住。即使有機會見到公司老總,自己也弄不清楚到底該怎么介紹,他們也對我一點都不感興趣。晚上回到招待所,仔細分析當天碰到的各種情況,認真總結當天拉廣告的得與失,我覺得有必要自己先理清思路。我認為,雖然我最多只能算得上是一個市政府的關于《深圳購物指南》的臨時工,但是,我首先應該在思想上真正把自己當作是市政府的正式工作人員,只有這樣,我才能逐漸進入角色。而且,我還應該編寫一套好的說辭來打動對方,于是,我開始思考了: 1、進到公司去拉廣告,最好是直接去找公司老總,在見到老總之前,如果前臺人員或辦公室人員問我,我只說我是市政府(XX中心)的荘典,找你們老總有事。當然如果我能提前想辦法知道老總的姓名,那就更好了,我就裝著與老總很熟悉的樣子直接往里走,這個過程一定要快捷。 在見到公司老總之前,千萬不要提廣告的事,這叫不見鬼子不掛銜,不見到公司老總,堅決不談主題。如果一提廣告的事,即使是前臺人員都會把我打發走,辦公室里的那些人會更難對付,今天我在這方面的教訓已經很多。另外,也不要把廣告這兩個字掛在嘴邊,千萬不要讓人感覺到我是個拉廣告的。 2、招待所服務臺上有一本《深圳電話號碼簿》,我馬上借來,抄下了很多公司的名稱、地址、電話、總經理姓名。我如獲至寶,仔細閱讀,反復琢磨,從字里行間揣摸相關訊息,我希望在關鍵時刻,我能夠說出正確的話。 3、想盡各種辦法見到公司老總后,千萬不要馬上掏出那幾張紙給他看,那幾張紙的內容寫得很差,一看就是來拉廣告的,應該先說一番話出來,爭取先在語言上打動對方以后,再拿出那幾張紙,不要讓對方多看,而是要求對方在欄目上打個勾、再簽個名即可。只要公司老總簽了字,其它的事可找辦公室人員辦理。 4、準備一套好的說辭十分重要,我理清思路,寫出如下說辭: 您好,我是荘典,我是市政府的(XX中心的),今天冒昧來拜訪您,是有一件很重要的事,非要找到您本人不可,您知道,《購物指南》已經是一個國際化大都市的標志,比如倫敦有《倫敦購物指南》,東京有《東京購物指南》,紐約有《紐約購物指南》,可是我們深圳呢?作為中國最大的經濟特區,政治、經濟體制改革都非常成功,各方面都取得了巨大的成就,這是有目共睹的?墒俏覀兩钲,至今還沒有一本象樣的《深圳購物指南》,這已經明顯趕不上深圳發展的步伐,也就是說,拖了深圳發展的后腿。 為此,市委、市政府有關領導十分重視,要求我們XX中心在短期內編輯出版一本高質量、高水準、真正能夠代表我們深圳的《深圳購物指南》。 由于時間緊,任務重,領導對我們的要求也很高,我們也想把一些真正能代表我們深圳發展的企業刊登在重要位置上,作重點的宣傳,所以我今天很冒昧地直接就來到您這里,還希望您對我們的工作給予大力支持。您看您看,我今天把有關文件都帶來了(其實是廣告宣傳單那幾張紙),麻煩您把有關手續具體辦一下,究竟應該怎樣重點宣傳您和您的企業,我們也想多聽聽您的意見,您看定兩個版面還是三個版面? 5、對于以上說辭,要稍微耍一點點官腔,說話時,該快的時候要快,該慢的時侯要慢,該停頓的時候要停頓,要讓對方多點頭,不要讓對方感覺到你是拉廣告的,要在對方有一點點動心的時候,就抓緊機會讓他打個勾或者簽個字,一般說來,簽了字就很少會反悔了。  6、與對方老總在一起,要眼觀六路、耳聽八方,隨時抓住一些細微的信息,及時、準確、恰當地贊美對方,在贊美對方的同時,還要顯得很大氣,可以很隨意地說:“象我們這些人,在機關里呆久了,都快成書呆子了,您要多給我們一些指導!”“我們總編經常給我們提起您,我今天是來向您學習的,您可不要保守喲!”“雖然我們長期呆在機關里,但是我一直非常崇拜象您這樣的企業家,我很想和您交個好朋友,彌補我在這方面知識的不足!” 寫下這些說辭以后,我忽然有信心了,仿佛我自己真的是市政府XX中心的正式工作人員了,也真正感受到了出版《深圳購物指南》的重要性。 我被自己編寫的說辭打動了,我也陶醉了,我開始進入角色了。 6月16日起床后,我去國貿大廈,那里有廣深企業有限公司,我要去找張總談《深南》的重要性,我要開始首場演出,盡快完成第一張廣告單。 可是真實的情況,并不象我所設想的那樣簡單! 我還是被前臺小姐攔住了,盡管我說“我是市政府的荘典,今天專程來找張總”,一位姓馮的先生接待了我。 馮先生很客氣,他正在寫毛筆字,我既然無事,也就歪著頭十分認真地看他寫字,我滿臉堆起笑容,一幅很欣賞的樣子。馮先生寫完字后,非?蜌獾剡f過來一張名片,馮先生聽完了我結結巴巴的介紹,帶我到馮先生走進張總寬敞的辦公室,馮先生走過去用廣東話說了一會, 幫助我填好認刊書,并蓋了公章,哈哈,初戰告捷!

從以上案例我們可以看出,銷售的事前準備充分是順利成交的關鍵,把事想的越細越好,這樣對付突發事件就不會慌張了。不能象一些銷售人員不事前準備,相信“車到山前必有路”,到中途一卡殼只能殺羽而歸了。所以汪中求先生提議銷售人員將每天遇到事見過的人都寫一遍經過,并進行總結這樣會銷售提高的很快。荘典就充分利用了這一點,僅僅去了一天,他就總結的如此細致,第二天就簽單了,以后就是鍛煉自己的厚臉皮了。所以干一行就要掌握一個行的規律,能扎扎實實實的深入進去,你遲早都會有收獲的。所以有個話說:銷售是適合任何人崗位,不管是水平差的還是水平高的。當然從筆者認識的角度看,銷售更接近高智商的工作,對能力高學歷高的人上手更快,曹雪芹說“世事洞明皆學問,人情練達即文章”,搞銷售就是一個綜合復雜的學問,不僅要世事洞明,而且要人情練達。從荘典案例來看,象他的六點總結,一般人就達不到那么深入的境界,還準備了一套有理有節的說辭。當寫到這一段文字時,我不禁啞然失笑,想起了一個網友詢問荘典,你可以假借政府工作人員的名義推銷,我們搞家電用什么名義去推銷啊,這就是死讀書的危害,世界上沒有千篇一律的重復,一個時代一個環境都會有所不同,我們只能根據實際情況靈活運用之,不能象趙括和馬謖對孫子兵法是頭頭是道,到打帳時死搬硬套弄的全軍覆沒,這一點我們不得不佩服毛澤東,同樣是對孫子兵法的頭頭是道,但毛澤東依然運用自如,取得了最后的勝利。而以前的戰爭是矛和盾,現在的戰爭是槍和炮,照樣毛澤東能根據實際靈活運用,這對我們銷售人員是不是一個啟發呀?所以銷售的悟性很重要,這也是事前準備應該考慮的。

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