營銷中最重要的課程-銷售預估

(Sales Forecast)

一.銷售預估的重要性

1.營銷的四個階段:

圖片1http://www.0722app.com 全球通塑管供應專家

 第一階段到第二階段都是以生產為導向的營銷觀念,在供不應求的階段時期是賣方市場,工廠能生產多少就可以賣出多少.

第三階段由于工廠的生產設備不斷的增加及更新,工廠產能不斷的提升,市場上競爭者出現生產同等質產品,有時上千種的同質產品在市場上銷售,這時到了生產過剩階段,生產出的產品多過于市場需要,企業必須請業務人員將產品銷售出去,焦法銷售出去的產品將變成滯銷品,另一種狀況就是削價競爭.

第四階段時是賣方市場,顧客在信息透明化的購買環境下消費,可以選擇自己滿意的產品,從質量,數量,價格,服務,附加價值上得到滿足,因此在第四階段是以顧客需求為導向的生產銷售方式,顧客有多少需求才生產多少量,企業生產滿足顧客需求的產量.

2.銷售預估進程

1999年以前銷售預估由企業內部高級主管依企業的發展愿景做銷售目標預估,提供一套銷售數字及品項數量給采購部門采購原物料及生產部門作生產排程,也就是所謂的由上往下(Top Down)的的方式進行銷售預估,這種方式最大的問題就是經常出現產銷失調的狀況,好賣的產品沒貨賣,不好賣的產品庫存一大堆.

為了改善產銷失調的問題從1999年以后,銷售預估方式改為由下往上(Button Up)的方式,只有站在銷售第一線的銷售人員才是最了解產品的銷售狀況及可以銷售多少,由最了解市場的人來作銷售預估是會比較準確的,企業再設計一套完整的銷售預估配套方式,即可以解決產銷平衡的問題,如果企業沒有銷售預估及改善銷售預估的方法將產生下列問題:

(1).無法能達成銷售目標,銷售預估不準確預估量太少造成市場短貨,銷量將會因缺貨而減少,因此無法達成銷售業績,客戶有簽定銷售合同時企業會因短貨而被罰款,顧客及消費者買不到產品產生客戶抱怨.

(2).競爭對手侵占市場份額,經常性缺貨會讓顧客及消費者將轉為使用競爭對手的產品,企業將損失市場份額及銷售量.因為長期性顧客會考慮產品的供貨穩定性,沒有辦法穩定供貨將會被競爭對手取代.

(3).庫存及滯銷品增加,沒有準確的銷售預估會造成部分的產品產量過剩,暢銷產品預估犬太多時產生庫存量太高,非暢銷產品預估過于樂觀產生了大量的滯銷品,庫存量及滯銷品會造成企業資金積壓及占用儲存空間,因此企業經營成本大幅上升,滯銷品必須降價促銷銷售,無法銷售出去的產品必須報廢,將造成企業虧損.

(4).原物料及包材過剩,產品在生產前必須先備料,銷售狀況不佳將會停止生產該項產品,原物料及包材如果是專用只用在這項產品上,就會有過多的原物料及包材存量成為呆料,呆料超過保質期就必須報廢,報廢品是以費用提報,不論是以費用提報還是放在成本分攤將造成成本的增加.

    企業必須有一套完善的銷售預估機制來進行準確的銷售預估,有完善的銷售預估機制就可以改善上列問題減少損失,損失是成本的一部分成本降低利潤自然就會增加,企業也比較容易達到年度銷售目標,【更嚴謹產品預估作業,將可避免缺貨而增加銷售量,減少滯銷品及庫存產生就可以減少企業資金的積壓】.