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營銷中最重要的課程-銷售預估(5)

時間:2009-08-13 15:12來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
2. 全面性銷售預估考慮 影響產品的銷售不是單一原因是由多種原因造成 , 可為分為內部因素及外部因素 . 內部因素 : 1). 財務能力 , 企業是否有足夠的資金經營 , 生產產品必須要準備資金及設備投資都必須錢來購買 ,

2.全面性銷售預估考慮

    影響產品的銷售不是單一原因是由多種原因造成,可為分為內部因素及外部因素.

內部因素:

1).財務能力,企業是否有足夠的資金經營,生產產品必須要準備資金及設備投資都必須錢來購買,財務能力除了資金管理還有回款能力,產品利潤,費用控制等.

2).采購能力,采購能力會直接關系到產品的成本,產品的成本會影響產品在市場的競爭力,同等質產品價格比別人高會降低競爭力,以同價格銷售會降低產品的利潤.

3).生產能力沒有足夠的生產設備及生產人力,是無法全面供給銷售,有訂單沒有貨可以銷售,直接影響產品的銷售量.

4).研發能力,研發能力會影響產品的質量,同價位低質量是無法與競爭對手競爭,也無法滿足客戶及消費者的需要.

5).行銷能力,有好的產品沒有足夠的營銷能力,消費者不知道企業的產品或吸引更多的消費者購買,產品無法被拉動,即使業務人員將產品推到中間商,因沒有消費者的拉力產品銷售量會不佳.

6).業務能力,在營銷重要的一環就是企業的業務能力,業務是銷售業績的主要來源,開拓業績都需要業務人員來完成,業務能力包括了人力資源,業務組織,規劃執行,開發能力,業務管理,后勤支持等來評估業務能力.

7).儲運能力,這個部分包括了企業本身的儲運能力,是否有足夠的能力去完成銷售量所產生的儲運需求,外部的儲運能力,是否有足夠的能力利用外面的儲運單位規劃完成任務.

外部因素:

1).市場需求,整體的市場需求的變化會影響企業產品的銷售量,如果整體需求上升銷量自然會上升,但需要企業內部是否有這樣的能力來同時發展.

2).市場份額,企業如果可以提高市場份額(市場占用率)銷售量就會上升,要提高市場份額需要企業整體戰力的配合.

3).競爭對手,競爭對手是直接影響企業產品銷售量的重要因素,雙方在市場上競爭會以不同的方式來爭取客戶及消費者的購買,包括了價格,質量,廣告,促銷等不同的手段來競爭,誰做的好自然銷售就會好,誰能滿足消費者的需求誰就可以搶到市場的銷售量.

4).宏觀經濟,市場整體經濟上升,消費者的消費能力增加購買量自然會增加,景氣好人民的收入增加,購買意愿提高購買力增強,反之會下降,企業在作預估時必列入考慮因素.

5).渠道變化,企業經營的渠道不同會有不同的成果,尤其在渠道變化快速的今天,企業在作銷售預估不得不考慮渠道變化的因素,整體的消費者能力增但企業經營的渠道銷售能力下降,反而銷售量會下降.

6).使用方式,產品銷售量會隨消費者習慣改變而改變,是增加還是減少企業要作適當的判斷,將數據提供給業務部門作銷售預估的參考.


圖片5http://www.0722app.com 全球通塑管供應專家

3.確定銷售業績來源

    業務部門進行銷售預估確定時,須先確定銷售業績的來源,沒有銷售業績的來源所作的銷售預估準確度將不高,要達到高準確的銷售預估一定要有銷售業績的來源,業務部門在作目標設定及銷售預估時會同時作一份銷售業務來源表,來確定銷售目標的可達成性及銷售預估的準確度.

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