建材銷售的主要特點分以下幾點：

1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費品！
2、普遍外行的消費者面臨著一次性集中性的消費，在消費心理上呈現爆發性消費特征。
3、一次性投資商品——機會風險使消費者最終超支
4、冷關注型終端——對價格比較模糊
5、消費者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業性和流暢性
6、具有一定的情感型——銷售人員一定要強化品牌附加值
7、大多數顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問
　　
        建材是一個比較特殊的行業，說它特殊，是因為建材消費比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產品購買都不一樣，應該說絕大多數建材都是理性消費品而非感性消費品，并且由于房屋作為不動產的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產的伴生耐用消費品，因此在消費的時候就呈現出非常典型的不動性消費特征，我們可以戲稱為“超耐用消費品”消費。也就是說，一般人的建材消費一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會輕易更換的。甚至直到這個房屋易主才會重新裝修。如：轉手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

　　同時，從行業渠道特征來看，建材這個行業本身又具有非常明顯的雜糅共存現象。也就是一個相對比較獨特的行業，在傳統的領域里面又能夠創新，在創新的同時又顯示出非常傳統。比如拿北京來說，大型專業超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時共存，這一點要比快速消費品和家電等成熟行業表現得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

　　為什么會存在這樣非常矛盾的現象呢？建材的高端業態目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個大賣場里面出現一個批發市場，一個高端業態和一個最基層的業態共存的現象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環、西三環、西南三環，東南三環，甚至包括南四環的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環，就是和平里這些富人區，也都是建材一條街。

　　另外，我們能夠看到建材消費中一個非常奇特的現象。建材消費是一個典型的爆發式集中性消費。平常沒有需求就不怎么關注，而一旦有了需求則表現出超乎尋常的關注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個，你肯定不會去買上幾個囤積到家里。這一點上跟快消品的消費有著非常大的區別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現在一塊錢一斤，即使你家里現在還有大米，你也一定會排隊購買，因為便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不會去買，因為你現在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對我們中國人是終生大事，所以你會空前地在乎建材的行情。所以，我們簡單總結一下就是，建材消費是一種爆發式、集中式的。這個爆發式就是沒需求的時候，對價格的敏感度很低，有需求的時候對價格的敏感度在短期內很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產品，價格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時候敏感度很低，有需求的時候敏感度非常高。