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五大技能改變銷售員

時間:2010-04-15 17:28來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
如果單純從從業者的規模和數量上來說,銷售無疑是進入門檻比較低的一個行業。然而,越是進入門檻低的行業,就越意味著競爭的激烈和殘酷。 有人說:銷售是進入門檻最低的一個行當,和其他行業相比,該領域的從業人員最多,基本薪資水平也是當前最低的。事實的

           如果單純從從業者的規模和數量上來說,銷售無疑是進入門檻比較低的一個行業。然而,越是進入門檻低的行業,就越意味著競爭的激烈和殘酷。

           有人說:銷售是進入門檻最低的一個行當,和其他行業相比,該領域的從業人員最多,基本薪資水平也是當前最低的。事實的確如此:從各大招聘網站的統計數據來看,無論是求職者,還是用人單位,涉及銷售和業務的應聘者和職位,幾乎占據了招聘專欄的半壁江山。此外,很多大型集團公司的新員工培訓鍛煉也是首先從產品銷售開始的。

        作為基層的銷售人員,要想實現從優秀到卓越,由量變到質變的提升,除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業素質之外,還需具備以下五個方面的技能。以下五個技能,也是基層銷售人員和銷售管理人員區別的根本所在。

    1、沖勁:銷售人員難能可貴的氣質。

 模糊的說,所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發或者是銷售產品的時候表現出的爭強好勝的干勁。通常,在一個銷售團隊內部,存在性格截然不同的兩種人:一種是求穩定型,工作盡職盡責,按部就班,這種人在團隊內部,基本勝任本職工作,通常比較平庸,扮演“錦上添花”的角色;另一種是開拓型,工作充滿激情,具有強烈的上進心,這種人在團隊內部,不光自己業績突出,還能時時用激情和干勁感染別人,扮演的是“雪中送炭”的角色,他們的存在,使團隊其他成員甚至是領導,具備了堅強的后盾。如果我們把執行力、溝通力和韌性歸結為成功銷售的敲門磚,那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙!

    氣質的形成雖然大部分是天生的,但是,銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經驗來看,一般有沖勁的銷售人員,往往均具有非常強的自信心。因此,基層銷售人員氣質的培養,應該首先是從培養自信開始的。具體說來:

    首先是戰略上藐視客戶。

對于一些實力較強的集團公司目標客戶,大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理,認為他們高高在上,開發望而卻步。其實這種膽怯是沒有任何根據的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的,供應商和客戶,相對于最終消費者來說,更多的是產品上的優勢互補,只要對自己的產品充滿信心,充分了解競爭對手的產品,找準自己的優勢,膽怯就會不攻自破。

    其次,針對大客戶的開發,可以采取非常規的逼宮戰術。對于該類型的客戶,在先前電話溝通碰壁后,可以適當采取直接上門拜訪的策略,直接到達客戶所在辦公室,在客戶的同事面前,強烈發布我們的合作意圖,一方面利用客戶的領導或者是同事向對方施加無形壓力。一般的,客戶會迫于面子或者是壓力,象征性的應付一下,然而對于銷售人員來說,卻獲得了寶貴的銷售機會。如果表達恰當,用沖勁和熱情感染客戶,有時還會收到出奇不意的效果。

    再次,從業務裝備上強化自信。在客戶面前,唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情,反而還會加劇客戶的反感,因此,無論何時何地,銷售人員均不能表現出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信,外表是一個不可忽視的方面。得體大方的穿著,不但可以增加自信,還能給客戶留下良好的第一印象,大大增加了客戶開發成功的機率。

    執行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質構成了高級銷售人員的核心競爭力,具備了以上四個工作技能,銷售人員必將實現從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。當然,公司良好的平臺和充分的授權也是必不可少的重要條件!

    2、溝通力:敲開客戶財富之門的金磚。

    嚴格意義上來講,溝通應該算是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘業務員的過程中,一直強調的“性格外向”,理應屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”,更多的是側重于溝通的方法和技巧。溝通不當在業務開發階段最直觀的反應無非是業務的停滯不前,但是若是發生在維護公司老客戶過程中,后果就比較嚴重了。

    有一個“秀才買材”的故事,形象的說明了溝通不當的危害——

    秀才買材:

    有一個秀才去買材,他對賣材的人說:「荷薪者過來!」賣材的人聽不懂「荷薪者」(擔材的人)三個字,但是聽得懂「過來」兩個字,于是把材擔到秀才前面。

    秀才問他:「其價如何?」賣材的人聽不太懂這句話,但是聽得懂「價」這個字,于是就告訴秀才價錢。

    秀才接著說:「外實而內虛,煙多而焰少,請損之。(你的木材外表是干的,里頭卻是濕的,燃燒起來,會濃煙多而火焰小,請減些價錢吧。)」

    賣材的人因為聽不懂秀才的話,于是擔著材就走了。

    這個故事給我們的啟示在于:管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息,而且對于說話的對象、時機要有所掌握,有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的,甚至適得其反。同樣,作為銷售人員,第一次約客戶見面的時候,開場白一般是向客戶比較系統客觀的介紹公司的產品和服務,介紹的方式和方法不對,收到的可能是兩種截然相反的結果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩,帶有很強的目的性,雖然如此,雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位,銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感,雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水,業務得不到實質性的進展。而正確的做法應該是:

    一:業務溝通,傾聽先行。80%傾聽,其余20%說話,而在20%的說話中,問問題又占了80%。留給對方足夠多的時間,激發客戶傾訴的欲望。把我們的產品和優勢充分揉到問題中去。比如,我們可以問對方“請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢”,在客戶的回答過程中,我們就可以適時尋找機會插入事先準備好的“臺詞”,可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記。簝A聽的目的在于打開客戶的話匣子,為自己爭取更多的時間接近客戶,和客戶接觸的時間越久,留給我們發揮得空間也就越大。

    第二:溝通中不要指出對方的錯誤,即使對方是錯誤的。

    第三:妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時,三大要素影響力的比率是文字7%,聲音38%,肢體語言55%。

    第四:溝通過程中針對客戶提出的我們現有產品不能滿足的需求,留下再次拜訪的余地。

比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產品的不足之處,這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機。比如客戶有時會問“你們的產品怎么有****功能啊”。針對這個問題最好的答案是:“實在不好意思,您說的那款產品我沒有帶來,給您工作添麻煩了,我看這樣吧,明天的這個時候我和我們得領導一塊把它給您送來吧,順便讓我們的領導也拜訪一下您”。這樣的回答,相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰,爭取到了再次接觸客戶的機會,又拿出領導做引子,表達了我們合作的真誠態度,可謂一石三鳥。

    溝通的終極技巧就是能在最短的時間內進別人的內心,在最短的時間內得到客戶的情感認同,真誠、率真、開朗的性格應該是叩開對方心扉的靈丹妙藥,而傾聽,則是制勝的關鍵所在。

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