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如何構建銷售思路

時間:2010-10-09 08:51來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
案例1: 三個商販都在販賣水果,但結果卻不同。 當老太太走近并詢問蘋果怎么樣時,第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜,老太太搖搖頭離開了。這個商販沒有賣出蘋果的原因是他沒有探詢老太太的需求,便試圖向老太太推銷蘋果,結果老太太并不想買甜

    案例1:
  三個商販都在販賣水果,但結果卻不同。

  當老太太走近并詢問蘋果怎么樣時,第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜,老太太搖搖頭離開了。這個商販沒有賣出蘋果的原因是他沒有探詢老太太的需求,便試圖向老太太推銷蘋果,結果老太太并不想買甜蘋果,就離開了。

  第二個商販詢問老太太要買什么樣的蘋果時,并根據老太太的需求賣出了一斤蘋果,但是并沒有賣出其他的水果,原因在于他雖然探詢了老太太的需求,但沒有挖掘到需求背后的需求。

  第三個商販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求,并據此向老太太介紹自己的水果,不但賣出了蘋果,還賣出了橘子。這個商販還非常善于稱贊老太太,使得老太太十分開心,這時這個商販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果,這個商販不僅賣出了水果,還為下一步的銷售做出了準備。

  其實第三個商販的銷售過程就是一個面對面銷售的流程。

  這個流程包括:開場白、探詢客戶需求、說服和計劃下一步行動等四個部分。

  在現實中,銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程,根據不同的情景和實際情況,有一些步驟可能被一語帶過。

  第一步是開場白,在開場白中,老太太向小販詢問蘋果怎么樣的時候,商販先熱情地與老太太打了個招呼。銷售代表和客戶見面的時候也是一樣,銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產品,銷售代表需要先與客戶進行寒暄,寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應該設計一個好的開場白,因為剛開始的幾分鐘決定了這個拜訪過程的走向,客戶會在最初的幾分鐘里對銷售代表進行判斷,決定是否與這個人交談下去,開場白的第一個作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外,精彩的開場白可以拉近與客戶的距離,使得下個步驟順利進展。

  第二步是了解需求,商販沒有直接回答老太太關于蘋果怎么樣的問題,先應付過去。然后商販開始探詢老太太的需求,三個商販了解客戶需求的程度不同,因此推薦的水果也不同,所以越能充分、完整地了解的客戶的需求,銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產品,并介紹自己產品對客戶的益處。

  第三步是勸說,清晰、完整地了解客戶需求之后,銷售代表就可以進行說服了。在銷售代表的說服過程中有三個關鍵的因素:產品特性、對客戶的益處以及證據。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優點,而不關心這點對客戶是否有用。說服客戶應該從客戶的需求和利益出發,幫助客戶趨利避害并進行因勢利導是說服的關鍵。

  第四步是計劃下一步,第三個小販一直沒有閑著,一邊稱橘子,一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意,老太太又很喜歡這個商販,老太太可能每天都來這個商販的攤上買水果。日積月累,這個商販就能積累一大批老客戶,這些老客戶的不停的采購可以使這個商販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時,應該時時觀察客戶的興趣點,并據此提議下一步的活動,將銷售一步步的進行下去   

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